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Con noi il cliente diventa protagonista.

È in questo palcoscenico che avviene il contatto tra il cliente e le macchine, come racconta Fabio Benocci, responsabile degli showroom Intermac a Pesaro.

In cosa consiste il tuo lavoro e quello dei tuoi ragazzi in showroom?

«Ci occupiamo di mostrare ai clienti potenziali o consolidati come funzionano le nostre macchine. Solitamente il cliente ci contatta con preavviso mandandoci il materiale che vuole lavorare, io e il mio team prepariamo la dimostrazione e il cliente viene in Tech Center per esaminare il risultato. La forza dello showroom e la potenza di una demo vissuta sul campo ha il grande effetto di aumentare notevolmente la probabilità della vendita della macchina: questo grazie al nostro Tech Center recentemente rinnovato e alla competenza dei nostri tecnici, che affascina il cliente. Inoltre ci occupiamo dei test di accettazione in produzione: è una fase importante per la macchina, l’ultima prova prima che essa venga definitivamente venduta al cliente».

Organizzare una dimostrazione sembra un gioco da ragazzi, eppure non è un’operazione così scontata…

«Per la preparazione di una demo vetro occorrono solitamente due giorni di preparazione e 1 giorno di demo, mentre per realizzare una demo pietra spesso si arriva a 5 giorni di preparazione: questo perché la lavorazione è molto più lenta e i passaggi necessari sono più numerosi per ottenere il risultato perfetto».

Questo vuol dire che gestire e preparare il materiale necessario per le demo è sempre più fondamentale…

«Sì, lo è soprattutto quando devi maneggiare ben 40 tipi diversi di pietra e più di 30 tipologie specifiche di vetro! È importante avere sempre il materiale che serve, ma nella giusta quantità, per ottimizzare il magazzino e permettervi di accedere in tutta facilità. In questo frangente l’esperienza del tecnico è cruciale: quando lavoriamo la pietra, anche in virtù del costo di una lastra, ottimizziamo le sequenze delle demo così da minimizzarne lo spreco».

Conoscere materiali così complessi come il vetro e la pietra diventa allora quasi più importante della conoscenza tecnica della macchina?

«Negli anni abbiamo acquisito una tale padronanza nella conoscenza del materiale che tuttora ci arrivano richieste di “consulenza” non solo dai clienti, ma anche da filiali e rivenditori, ai quali forniamo consigli su come affrontare un determinato lavoro. Poter disporre di persone competenti che capiscono al volo il perché succeda una certa cosa e soprattutto come risolvere l’eventuale imprevisto, fa la differenza. Ecco perché il rapporto che si instaura con il cliente durante la dimostrazione o le fiere è un po’ speciale. Il nostro compito è semplicemente mostrare loro come, attraverso le nostre macchine, si possano affrontare semplicemente anche delle situazioni difficili».

Una squadra giovane, competente e preparata: il tuo team oggi è in grado di gestire ogni richiesta per la massima soddisfazione del cliente.

«Siamo partiti con un team molto piccolo, formato da sole 3 persone. Oggi siamo in 10, compreso il reparto Prove ed Esperienze e Training, e possiamo coprire ogni tipologia di macchina. Ogni tecnico è responsabile di una determinata lavorazione e del suo spazio di lavoro, che diventa a tutti gli effetti un piccolo showroom in miniatura, da mantenere sempre pulito e in ordine. Ciò significa ottimizzare tutte le dimostrazioni standard, così da avere sempre un range di lavorazioni sempre pronte che richiedano un massimo di due giorni di preparazione, ma anche gestire con prontezza le demo non programmate, quando il cliente decide di visitare lo showroom senza preavviso oppure perché, nell’avanscoperta delle tecnologie per il legno di Biesse, è incuriosito dalle macchine Intermac. Con le macchine sempre in funzione, riusciamo a soddisfare anche queste esigenze».

Nello showroom il cliente vive una vera e propria esperienza: come si caratterizza in Intermac?

«Siamo abituati a dare un taglio informale alla visita del cliente: se il commerciale si occupa prevalentemente della vendita e fornisce le prime informazioni, noi ci preoccupiamo di instaurare un contatto diretto e amichevole con il cliente. La demo in Tech Center è sì ricca di elementi tecnici, ma lascia spazio anche ad una piacevole conversazione con il cliente, affinché sia a suo agio e coinvolto. Certo, i vetrai e i marmisti sanno bene come quei pezzi vengono lavorati, ma in Intermac essi partecipano ad un’esperienza collettiva che diventa stimolante. È un modo di operare che anche i nostri nuovi ragazzi hanno fatto proprio nell’interazione con i visitatori. Se il commerciale finalizza la vendita, con noi il cliente vive la macchina e ne diventa protagonista».

Contatto tra il cliente e Intermac: è in Tech Center che esso si concretizza fisicamente, ma ogni volta in maniera nuova…

«Le macchine sono un’affascinante concentrato di tecnologia: certo, possono apparire “complicate”, e sta a noi tecnici far capire al cliente che creare pezzi o improntare lavorazioni non lo è affatto! Intermac ha fatto grandi progressi nell’automazione, rendendo facile qualcosa che anni fa era quasi impossibile anche al cliente che non ha grandi basi tecniche. Certo, al più avanzato è molto stimolante mostrare le potenzialità della macchina per andare oltre il solito, mentre i piccoli artigiani che acquistano la prima macchina devono immediatamente comprendere come con essa sia facile realizzare ciò di cui hanno bisogno. Sta nell’intuito del tecnico, che conosce la macchina alla perfezione, trasmettere il messaggio che il centro di lavoro che stai osservando è proprio ciò di cui hai bisogno. D’altronde, le nostre macchine si adattano perfettamente alle esigenze di ciascun operatore».

La tua macchina preferita?

«Sono entrato in Intermac nel 1998, nell’epoca d’oro dei centri di lavoro: essi mi accompagnano da sempre. Ma quando Intermac ha introdotto i banchi da taglio, è stato amore a prima vista: dal punto di vista del tecnico, essi sono molto più dinamici e danno con il materiale un contatto unico».

Intermac in una parola?

«Eccellenza».

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